Mémoire en marketing sur le marché du système d'exploitation GNU/Linux

Rapport de fin d'études à l'IAE de Paris
Antoine Brisset
CEA Saclay/DRN/DMT/SEMT/LAMS

v19990203

1. Introduction

L'informatique est devenue une nécessité dans les entreprises pour piloter les systèmes industriels, pour étudier et simuler, pour gérer des données, pour communiquer en interne et externe, pour faire du commerce électronique, ...

L'informatique est aussi devenue une nécessité chez les particulier, pour jouer, pour accéder à l'information et à la culture (CD-ROM, Internet ...).

Aujourd'hui, le matériel informatique disponible pour satisfaire ces besoins est constitué pour l'essentiel d'une part de PC sous MS-Windows 95-98 qui fonctionnent de façon autonome avec accès éventuel à un réseau et d'autre part de systèmes clients - serveurs sous MS-Windows NT ou Unix. La standardisation des PC sous MS-Windows est extrême puisque quels que soient les besoins de l'utilisateur, il doit disposer d'une machine dont la puissance est proche du maximum disponible sur le marché et d'un environnement OS + Logiciels qui couvre l'ensemble des besoins du marché (MS-Windows Office). Les systèmes clients - serveurs MS-Windows NT ou Unix sont des environnements professionnels dont le coût est élevé.

L'ensemble de ces environnements est de type « propriétaire », ce qui implique notamment que le client ne choisit pas les caractéristiques de sont matériel et qu'il n'a pas accès aux sources des logiciels.

On souhaite montrer ici que le monde Linux est une alternative à ces produits dont les performances techniques sont remarquables, les coût beaucoup plus faibles. Enfin il répond à des besoins nouveaux dans le cadre d'utilisation de machines de puissance mieux adaptée aux utilisations.

Mais Linux n'est pas un produit classique, c'est un logiciels open source dont l'arrivée sur le marché bouleverse l'ordre établi et son introduction pose des problèmes spécifiques.

2. Présentation de Linux et des logiciels open source

2.1 Définition d'un logiciel open source

Un logiciel ou programme ou code informatique est écrit par l'individu qui le développe sous forme d'un fichier texte dans un certain langage de programmation. Ce texte s'appelle le fichier source du programme. Pour que celui-ci puisse être exécuté par un ordinateur, il doit être compilé par un compilateur qui traduit le fichier source en un fichier exécutable. Le fichier exécutable contient des instructions binaires directement exécutable par la machine mais est illisible par un être humain. L'opération de compilation est à peu près irréversible. Le code source est ainsi au logiciel ce que la partition est à la musique. On peut jouer une partition mais il est difficile de remonter à cette partition à partir d'un enregistrement.

Dans le cas général, lorsque qu'on fait l'acquisition d'un logiciel, on dispose de l'exécutable qui permet de s'en servir, mais pas des sources. Ce choix dans la distribution des logiciels permet au vendeur de protéger sa technologie.

Un logiciel open source est avant tout un logiciel dont on dispose des sources. Cet avantage permet de modifier ces sources et de recompiler à sa guise le programme.

Les logiciels open source ont au moins vingt ans d'histoire derrière eux. Dès le début d'Internet, ils ont permis à des gens de partager le travail de développement des programmes dont ils avaient besoin. Aujourd'hui, avec l'augmentation du nombre de gens connectés à Internet, ils se développent à une vitesse exponentielle.

Dans un article titré « La cathédrale et le bazar » Eric S. Raymond, coordinateur d'un logiciel open source performant, donne sont interprétation du succès étonnant du mode de développement coopératif. Il y oppose la structure pyramidale (comme une cathédrale) d'un projet de développement de code dans une entreprise à l'ensemble non structuré (comme un bazar) des développeurs de code open source où seul un coordinateur assure la cohésion et un ensemble de développeurs disséminés fournissent des morceaux de code et des corrections de bogues. Il s'efforce de démontrer, à partir de l'expérience apportée par Linux, qu'« Étant donnés suffisamment d'observateurs, tous les bogues sautent aux yeux ». Cette dernière propriété assure la très grande qualité des logiciels open source.

Au cours de leur histoire, ces logiciels se sont longtemps appelé freeware ou free software ou logiciels libres (free fait référence à libre et non pas gratuit). Le terme « freeware » a beaucoup nui à la crédibilité de ces logiciels et à leur diffusion en raison de références idéologiques et de l'image peu sérieuse que porte un produit développé sans optique commerciale.

En réalité, les logiciels open source sont développé pour le propre compte des développeurs et ceux-ci livrent leur travail à la communauté afin qu'il soit pérennisé et qu'il puissent eux-mêmes profiter de celui des autres. La qualité d'un logiciel est largement dépendante du nombre d'utilisateurs susceptible de déceler des erreurs et le fait de distribuer sont travail permet de le faire tester.

Ce concept marche si bien que certains des plus répandus et des plus performants des logiciels existants sont des open source.

2.2 La licence GPL

Les logiciels open source sont protégés en général par une licence de type particulier qui garantie leur développement. La plus célèbre des licences est la GPL (General Public License) de la fondation GNU

http://www.fsf.org/
. Celle-ci prévoit les règles suivantes:

On voit donc que pour peu qu'il existe un coordinateur capable d'assembler les différentes contributions des développeurs disséminés, les termes d'une licence telle que la GPL permettent une pérennisation de la qualité « open source » d'un logiciel.

2.3 Exemples de logiciels open source

On présente ici quatre logiciels open source parmi les plus connus.

Linux

Linux est un système d'exploitation (Operating System ou OS, l'équivalent de MAC/OS ou MS-Windows95) de type Unix, multi-tâches et multi-utilisateurs pour machines à processeurs du type PC Intel-AMD-Cyrix, DEC Alpha, Sun SPARC et PowerMac), ouvert sur les réseaux et les autres systèmes d'exploitation.

Linux a été développé à l'origine par Linus Torvalds un étudiant finlandais qui a publié la première version en 1991. Il a su susciter autour de son projet l'enthousiasme d'un grand nombre de passionnés et s'est révélé capable de fédérer le développement en incorporant à sa version « officielle » les meilleurs idées des autres.

On estime qu'actuellement, entre 5 et 10 millions de personnes utilisent Linux dans le monde. Et la croissance annuelle de son marché est proche de 100 % d'après les entreprises qui le commercialisent (voir section ZOINXediteurs).

L'objet de ce rapport n'est pas de démontrer les qualités supérieures de Linux et les études ne manquent pas qui prouvent que sa fiabilité, ses fonctionnalités et ses performances en font à bien des égard un rival supérieur à MS-Windows NT. Enfin, sont coût est évidemment très inférieur, mais je n'insisterai pas sur cet avantage car je ne suis pas sûr qu'il soit déterminant.

Apache

Apache est un logiciel de serveur Web permettant à un ordinateur, s'il est connecté, d'être accessible par Internet via une adresse http.

Le projet est né en février 1995 sur la base d'un précédent produit (le serveur NCSA) menacé à l'époque par un développement ralentit. Huit personnes travaillant dans différentes organisations ont formé l'« Apache Group » afin de fédérer les développements volontaires.

Aujourd'hui, la moitié des serveurs Web qui fonctionnement sur Internet sont des serveurs Apache.

Netscape Communicator

Netscape Communicator a connu une histoire différente des deux logiciels précédents. À l'origine ce navigateur a été développé par un étudiant, Marc Andreesen, et s'appelait Mosaic. Jim Barksdale, ancien président de Silicon Graphics, lui a proposé en 1995 de créer Netscape Communication Corp pour commercialiser son logiciel qui est rapidement devenu le premier navigateur avec 80 % de part de marché. Mais la très médiatique guerre engagé contre Internet Explorer de Microsoft l'a conduit ensuite à modifier sa stratégie. Netscape a annoncé en janvier 1998 que sa suite de logiciels Communicator devenait un logiciel open source et gratuit. Prenant acte de sa défaite, Netscape a préféré assurer l'avenir de son produit phare qui ne représentait plus que 10 % de son chiffre d'affaires. Netscape compte ainsi sur une large communauté de volontaires pour assurer le développement de son produit, fédéré par une équipe réduite d'employés communicant par l'intermédiaire d'un serveur Web dédié

http://www.mozilla.org/
.

LaTeX

LaTeX est le traitement de texte qui a servi à rédiger ce rapport. C'est un logiciel open source et gratuit.

3. Linux sur le marché des systèmes d'exploitation

3.1 Le marché des systèmes d'exploitation

Le marché des systèmes d'exploitation est dominé de façon écrasante par les produits Microsoft MS-Windows 95-98-NT. Cette domination va de pair avec celle des machines de type PC. Le chiffre d'affaires 1997 de l'ensemble MS-Windows 95 et NT est de 3.47 milliards de dollars.

Les concurrents traditionnels :

Les nouveaux concurrents :

3.2 L'évolution de l'informatique

On souhaite montrer ici que la domination de Microsoft MS-Windows dans le monde des systèmes d'exploitation, est due à certains facteurs qui sont en train de changer.

Jusqu'à une période récente, les ordinateurs ont été des machines autonomes destinées à faire fonctionner des logiciels et à exploiter des données stockées localement sur des disques ou des disquettes. Les grandes familles d'ordinateurs utilisées sont les PC fonctionnant sous MS-Windows et les Macintosh d'Apple pour les applications nécessitant une puissance modérée (bureautique, DAO, jeux, ...), les stations de travail sous Unix (DEC Alpha, Sun Solaris, Silicon Graphics, ...) beaucoup plus puissantes utilisées dans le monde professionnel et enfin les gros systèmes clients-serveurs Unix pour le calcul scientifique par exemple.

Un point commun entre ces machines est leur autonomie de fonctionnement tant au niveau de la puissance de calcul que des logiciels et des informations exploitées. Un autre est, au sein de chaque famille, la tendance vers une standardisation extrême des produits qui doivent satisfaire tous les besoins. Cette standardisation naît de la nécessaire diminution des coûts de développement pour les éditeurs mais aussi du besoin de pouvoir échanger des informations d'un ordinateur à l'autre. Par contre les grandes familles (PC, Mac et Unix) sont relativement incompatibles entre elles. Les logiciels des unes ne fonctionnement pas sur les autres.

Dans ce cadre de fonctionnement autonome, le besoin d'amélioration des performances et de multi-fonctionnalités pour un consommateur qui tend à devenir universel conduit aujourd'hui à une complexité croissante et mal maîtrisée des logiciels et des systèmes d'exploitation. On pense ici en particulier à MS-Windows 95-98 et aux logiciels les plus courants comme Word et Excel qualifiés d'« obésiciel »

Linux, mini OS contre maxi exploitation, J.-C. Guédon et B. Lang, Libération du 7 novembre 1997.
dont la qualité ne cesse de se dégrader d'une version à l'autre.

Mais aujourd'hui, la généralisation du fonctionnement en réseau de l'informatique et la convergence générale vers de grands standards de support de l'information liés à Internet (HTML, Java, ...), a modifié ces besoins. Un ordinateur n'est plus une machine destinée à effectuer certaines tâche de façon autonome comme une calculatrice de poche, mais plutôt une porte d'accès vers l'ensemble des services et des informations disponibles sur d'autres machines, via le réseau. Ce mode de travail nécessite beaucoup moins de capacités exhaustives de traitements internes et beaucoup plus d'aptitudes à aller exploiter ce qui est disponible en externe. Dans ce contexte, la course à la puissance et à l'uniformisation des machines est remplacée par une uniformisation des standards et normes supports de l'information.

Et ainsi, le besoin de machines peut se réorienter pour une plus grande personnalisation liées aux utilisations réelles souhaitées. Linux est alors une alternative intéressante à MS-Windows car sa qualité open source permet d'exploiter une version personnalisée du système d'exploitation allégée des fonctionnalités non souhaitées et concentrée sur des besoins particuliers.

3.3 Les premières intrusions de Linux sur le terrain de MS-Windows

Système d'exploitation d'origine universitaire, Linux est-il désormais mûr pour s'imposer dans le monde de l'entreprise ? Linux suit un chemin similaire à celui d'Unix, dont il reprend la « philosophie » et les spécifications, mais avec toutefois un ingrédient supplémentaire : la libre diffusion des sources.

C'est dans un premier temps comme serveur de fichiers, d'impression et de communication que Linux a réussi sa percée, car il intègre d'origine les principaux protocoles réseaux (TCP/IP, IPX, SMB, AppleTalk, etc.) et les principaux types de serveurs (HTTP, FTP, messageries, DNS, firewalling, etc.). Dans ces domaines, les solutions Linux sont les plus rentables - la comparaison avec MS-Windows NT étant sans appel -, en termes d'investissement initial, mais aussi de maintenance, de performances et de stabilité.

Mais Linux, comme la plupart des Unix, constitue aussi un excellent serveur d'applications. De fait, une dizaine de SGBD relationnels ont déjà été portés sous Linux, et, avec eux, plusieurs milliers de progiciels. Les portages d'applications sous Linux sont facilités par la compatibilité au niveau source avec la norme POSIX des Unix. À défaut, des émulateurs permettent de continuer à faire tourner des applications dans d'excellentes conditions.

Sur les postes clients, on commence à trouve les principaux types d'applications: bureautique avec WordPerfect, ApplixWare ou StarOffice, groupware et client-serveur avec Netscape Communicator, émulateurs de terminaux, gestionnaires de fichiers. Linux permet également de réaliser des économies substantielles - à la fois en matériel et en frais d'administration - en reconvertissant des PC relativement anciens en terminaux X ou en Network Computer.

Sur le marché des systèmes d'exploitation, MS-Windows est le leader dont l'ambition est de couvrir tous les besoins au travers de trois versions (MS-Windows 95-98, MS-Windows NT, et MS-Windows CE) dont les caractéristiques complémentaires permettent d'être présent sur l'essentiel des segments du marché. En face, Linux est en position de challenger.

On va essayer dans les deux prochains chapitres de voir comment Linux peut s'attaquer au marché. Son introduction peut être envisagée suivant deux stratégies au moins (voir Kotler&Dubois

Kotler&Dubois, Marketing Management, 9$^{ème}$ édition, 1997, Publi-Union Édition.
):

4. Le marché de Linux, système d'exploitation généraliste

Linux est un système d'exploitation complet et performant pour faire fonctionner les ordinateurs de type PC Intel-AMD-Cyrix, DEC Alpha, Sun SPARC et PowerMac. On peut donc le proposer au marché en tant que tel comme alternative aux produits concurrents, en laissant aux acheteurs le soin de décider de l'utilisation qu'il en feront. Ceci nécessite que Linux satisfasse à certains critères d'achats. Parmi ces critères, deux sont d'une importance primordiale. Le premier concerne les qualités commerciales de Linux dont les bonnes performances techniques ne sont pas suffisantes. Nous allons voir dans ce chapitre que Linux a besoin d'être accompagné de services et d'un travail de marketing efficace pour être vendu et que les éditeurs déjà présents sur ce marché abordent le problème de façon différentes. Le deuxième critère concerne la compatibilité du système d'exploitation avec les logiciels que souhaitent utiliser les prospects. Le succès de Linux sera grandement dépendant du nombre d'applications que l'on peut faire tourner dessus. Mais inversement, la motivation des éditeurs de logiciels à porter leur produits sous Linux sera dépendante du marché concerné et donc de la diffusion de Linux. Le problème n'est pas simple comme en témoigne la baisse continue des parts de marché des Macintosh d'Apple aujourd'hui cantonnés aujourd'hui aux applications d'édition et d'infographie, la plupart des fabricants de logiciels ayant renoncé à faire l'effort de développer une version Mac de leur produit.

Afin de comprendre comment Linux peut s'introduire sur le marché en tant que système d'exploitation généraliste, on va analyser ses caractéristiques produit et marque, et observer comment les sociétés qui se sont spécialisé dans sa commercialisation adaptent son image pour en faire un produit que le marché accepte.

4.1 Analyse de Linux sous les angles produit et marque

Les clés du succès commercial sont le mariage d'un produit innovant et d'une grande marque. On va dans ce chapitre analyser Linux sous les angles produit et marque afin d'en connaître mieux les propriétés.

Linux est un produit

« On appelle produit ce qui peut être offert à un marché pour satisfaire un besoin ». Kotler&Dubois proposent cinq niveaux inclusifs pour l'analyse d'un produit.

Le noyau du produit : Le client achète des avantages qui vont lui rendre un service en regard du problème qu'il se pose. Linux est un système d'exploitation qui va permettre de faire tourner des applications logiciels sur des machines. Les questions que se poseront l'acheteur à ce niveau seront donc de savoir si les applications qu'il souhaite utiliser tournent sous Linux et si Linux peut être installées sur les machines prévues.

Le produit générique : Le produit générique, c'est le noyau accompagné de ses fonctionnalités. On est dans le point de vue du vendeur qui peut caractériser l'offre Linux de la façon suivante.

Le produit attendu : L'acheteur s'attend à trouver dans le produit un certain nombre d'attributs qui ne sont pas des fonctionnalités mais qui vont guider sont choix. Pour un OS, ce sera par exemple:

Le produit global : Le produit global est réellement la solution proposée par le vendeur au problème de l'acheteur. Accompagnant le produit attendu défini précédemment, le client a besoin d'un ensemble de services:

On se rapproche des produits sur mesure.

Le produit potentiel : Lorsque le client investit dans un nouveau système d'exploitation, il achète aussi la promesse que son investissement est pérenne et que Linux va se développer fortement à l'avenir. Il faut donc lui démontrer ces perspectives notamment face à celles des concurrents. Il faut donc prouver que le concept de logiciel open source est porteur en face des systèmes propriétaires.

Conclusion sur le produit Linux : Linux est donc sans conteste un produit performant vis à vis de ses concurrents s'il est commercialisé par une entreprise qui fournit les services associés nécessaires au produit.

Linux est une marque

« Une marque est un nom, un terme, un signe, un symbole, un dessin ou toute combinaison de ces éléments servant à identifier les biens ou services d'un vendeur ou d'un groupe de vendeurs et à les différencier des concurrents ». Le concept de marque peut s'articuler d'après Kotler&Dubois autour de six pôles.

Un ensemble d'attributs : Linux, c'est performant et pas cher.

Un ensemble d'avantages : Linux est promis à une croissance exponentielle. Linux, de part sa caractéristique de logiciel open source, se développe à une vitesse supérieure au autre systèmes.

Un ensemble de valeurs : Linux est un logiciel open source qui se développe sans arrières pensées de stratégies de marché. Les adeptes de Linux sont attachés à la mise à disposition systématique des sources de code et à la licence GPL.

Une culture : Linux, c'est l'informatique libre, non commerciale, à l'opposé des multinationales du logiciel qui gagnent des millions de dollars sur le dos de leurs clients impuissants. Linux, c'est l'informatique des informaticiens.

Une personnalité : L'image de Linux et de ses adeptes est celle de Linus Torvalds. Jeune étudiant génial, passionné d'informatique, il a développé son OS tout seul et en a fait un phénomène mondial en diffusant les sources sur Internet. Il a les cheveux long et mange des pizzas devant sa console dont il ne décolle pas.

Un profil d'utilisateur : Linux, c'est pour les informaticiens qui aiment consacrer des heures à configurer leur machine.

Conclusion sur la marque Linux : L'image de marque Linux est celle qui a fait le succès de sont développement technique puisse qu'elle est adaptés à la philosophie des développeurs de logiciels open source.

Mais on constate qu'elle est mal adaptée aux marché, tant pour les entreprises que pour les particuliers. Linux n'est pas perçu comme professionnel et convivial. Un directeur informatique, responsable d'investissements, n'a que faire de la culture logiciel open source, il cherche des produits qui répondent à ses besoins et qui vont mettre en valeur son entreprise. L'image du logiciel gratuit est associée à un loisir pour passionné d'informatique.

Le problème de la crédibilité industrielle des produits logiciels open source n'est pas simple. Au responsables, on expliquait autrefois : « With an IBM, you'll never get fired ». Aujourd'hui le même phénomène existe en faveur de Microsoft. Dans certaines administrations aux États-Unis l'achat d'un logiciel Microsoft ne nécessite pas de justificatif de la pertinence de son choix par celui qui passe la commande alors qu'une justification est nécessaire pour tout autre type de logiciel. Ces acquis commerciaux très nombreux de Microsoft seront difficile à surmonter.

Pour remédier à ce problème, les entreprises spécialisées dans la commercialisation de Linux ont souvent préféré reconstruire une marque à laquelle elles essayent de donner une identité. C'est notamment le cas de Red Hat comme nous allons le voir.

4.2 Comment se positionnent les éditeurs de logiciels open source

On présente ici trois entreprises qui ont pour métier la commercialisation de logiciels d'origine open source. L'objectif est de comprendre comment elles se positionnent et construisent l'image de leurs produits. L'essentiel des informations recueillies ici proviennent des sites Web des entreprises et éventuellement d'articles dans les médias traditionnels.

Red Hat

Fiche d'identité :

« Red Hat

http://www.redhat.com/
Software est une entreprise de développements de logiciels qui vend des produits et fournit des services relatifs à Linux ». Red Hat a été fondée en 1994 et compte 50 salariés. Ses ventes connaissent une croissance de 100 % annuelles. La stratégie de Red Hat: construire une marque de référence de Linux.

La cible-clients :

« Red Hat se donne pour mission de fournir des outils professionnels aux professionnels de l'informatique qui n'ont pas le temps et la motivation pour se maintenir par eux-mêmes au meilleur niveau des développements ». Red Hat souhaite la diffusion la plus large possible de ses produits logiciels. Dans ce cadre, l'offre est relativement indifférenciée (particuliers-entreprises) malgré sont caractère annoncée « professionnelle ». L'entreprise a été créé en 1995 et prévoirait un CA de 10 millions de dollars en 1998 avec la vente de 400000 exemplaires de son produit Red Hat Linux.

Le produit Red Hat Linux :

Qualités du produit : Red Hat Linux est une version commercialisée du système d'exploitation Linux. Les qualités techniques du produit sont intrinsèquement celles de Linux. Mais Red Hat met un accent particulier sur l'avantage relatif à la mise à disposition complète des sources du code qui permet aux utilisateurs de modifier le produit selon leurs besoins. Red Hat, bien qu'étant une entreprise commerciale à but lucratif, reste attaché aux valeurs qui ont permis le développement et la croissance des logiciels open source. Red Hat Linux fonctionne sur plusieurs types de machines (PC Intel-AMD-Cyrix, DEC Alpha, Sun SPARC, PowerMac).

Avantages de l'offre : Au niveau du produit, la valeur ajoutée de Red Hat réside dans l'incorporation d'outils qui permettent une installation facile et conviviale de Linux, en plusieurs langues. Une documentation complète est disponible sous forme papier. L'achat d'une version de Red Hat Linux inclut un contrat d'assistance de 90 jours. Enfin, une publicité est faite sur les nombreux logiciels commerciaux disponibles (bureautique, bases de données, vente, gestion de système, CAO, développement...)

Le support-clients : Red Hat n'est implanté qu'aux États-Unis, mais a développé dans le monde un réseau de partenaires qui lui permettent d'offrir des contrats annuels d'assistance à ses clients. On peut noter d'autre part que le serveur Web de Red Hat rassemble beaucoup d'informations aux utilisateurs.

La marque : Il semble que sur sa marque, Red Hat concentre des efforts tout à fait particuliers. Le produit s'appelle Red Hat Linux. C'est un Linux de marque Red Hat. En reprenant l'analyse de marque du paragraphe ZOINXmarquelinux, si les attributs et avantages restent ceux de Linux en général, on peut requalifier les autres pôles :

Communication, distribution :

Red Hat est certainement l'entreprise de son secteur la plus visible dans les médias. La sortie d'une nouvelle version commence à être bien annoncée et devient un événement.

Commentaires :

Le président de Red Hat, Robert Young, va jusqu'a comparer son business à celui des vendeurs d'eau minérale

intervention lors de la Conférence-Débat : Logiciel libres : enjeux économiques, organisée par l'INRIA dans le cadre de la Fête de l'Internet, le 20 mars 1998.
Évian et Vittel ne vendent pas de l'eau puisque les consommateurs en ont déjà à leur domicile au robinet, ils vendent de la pureté et de la vitalité.

De même, Linux est un produit gratuit qu'il suffit de télécharger d'un site ftp. Mais cela ne répond pas aux besoins des consommateurs. Robert Young vend lui une solution de marque Red Hat, sur base d'un produit Linux, qui répond au besoins de sa cible de clients. La marque Red Hat est celle de produits professionnels qui offrent des solutions. Le texte d'annonce de la sortie de la version 5.1 (juin 98), livrée en CD-ROM insiste sur la rapidité de développement du produit, l'amélioration de la convivialité, le choix parmi plusieurs langues, l'existence d'un manuel d'installation et un contrat d'assistance à l'installation porté à 90 jours. De plus, un CD-ROM de présentation de nombreux produits commerciaux disponibles pour Linux est fournis (bureautique, bases de données, vente, gestion de système, CAO, développement...). Robert Young ne vend pas seulement Linux, il vend « Red Hat Linux ». Il consacre l'essentiel de ses efforts à identifier les besoins de sa cible de clients et prétend que Red Hat n'a pas de compétences de développement de logiciels. Par analogie avec le marché de la grande consommation, Red Hat n'est donc pas une marque de fabricant mais une marque de distributeur (produits Carrefour, chocolats Lanvin, lunettes Porsche, chaussures Nike

on a appris récemment qu'elles étaient fabriquées par des enfants en Asie et cela a eu un impact très négatif sur la marque!
...).

On a donc quitté ici le monde clos du logiciel open source pour entrer dans l'univers des grands éditeurs de logiciels dont le marketing est aussi soigné que la technologie (Microsoft a dépensé plusieurs centaines de millions de dollars en communication pour la sortie de MS-Windows98).

Caldera

Fiche d'identité :

Fondée en 1994 par l'ex-président de Novell Inc., Caldera

http://www.caldera.com/
est une entreprise d'environ 80 personnes implantée aux États-Unis et en Angleterre.

« Caldera commercialise des ensembles complets de logiciels pour les particuliers et les entreprises. Caldera se démarque par l'offre couplée de systèmes d'exploitations open source, tels que Linux, avec une approche industrielle incluant un réseau de distributeurs et de support technique, la commercialisation de logiciels complémentaires édités par d'autres fabricants et une activité interne de R&D, marketing et support technique ».

La cible-clients :

La cible-clients de Caldera semble large dans l'ensemble particuliers-entreprises. Il n'est pas mis d'accent sur le caractère professionnel de la cible des produits. Néanmoins, la nature des logiciels d'application (Serveur Web, suite bureautique, outils de travail en réseau) suggère une clientèle plutôt professionnelle.

Le produit OpenLinux :

Qualités du produit : OpenLinux est une famille de solutions qui comprennent toutes l'OS Linux et un certain nombre d'utilitaires et de logiciels d'application. On trouve notamment la suite bureautique StarOffice, Communicator de Netscape.

Ensuite, selon les versions, on dispose d'un serveur Web (FastTrack de Netscape), un logiciel de base de données (ADABAS-D), une application de gestion de réseau (NetWare), WordPerfect (Corel), des logiciels de news et e-mail, un environnement X Window System, un émulateur pour faire tourner Microsoft Office et Lotus SmartSuite (Wabi), des outils de développement informatiques,... .

OpenLinux est donc le système d'exploitation accompagné de l'ensemble des applications logiciels qui permettent aux acheteurs de travailler (on est ici au plus près d'une offre concurrente à Microsoft avec MS-Windows+Office).

Avantages de l'offre : La distribution de produits stars du marché provenant d'entreprises très connues (Netscape, Corel, ...) crédibilise fortement la solution OpenLinux. L'installation est facile et conviviale, la documentation abondante. Il y a un environnement graphique et des outils d'administration du système. Caldera propose de cessions de formation aux utilisateurs de Linux. Caldera s'appuie sur un réseau de 500 partenaires qui distribuent ses produits dans 47 pays.

La marque : La famille de produits de Caldera s'appelle OpenLinux. La référence est donc claire à Linux. Pourtant, on a vu que OpenLinux représentait beaucoup plus que le simple système d'exploitation et inclus un très grand nombre d'applications dont beaucoup ne sont pas des logiciels open sources. La référence à la famille des logiciels open source est discrète et Caldera insiste plus sur les performances du produit qu'à ses qualités propres aux logiciels dont on dispose des sources. On a là une différence de positionnement par rapport à Red Hat.

Par contre, Caldera insiste énormément sur son partenariat avec de industriels du logiciel reconnus (Netscape, Corel, Sun Microsystems, Novell, ...).

Caldera construit ainsi une image de professionnalisme et de grands distributeur de logiciels. Mais OpenLinux lui-même porte mal cette image. La marque du produit n'est pas clairement identifiable et est écrasée par la notoriété de certains de ses constituants.

Communication, distribution :

La distribution repose sur le réseau important de partenaires dans le monde.

Commentaires :

Le positionnement de Caldera est donc différent de celui de Red Hat. Caldera ne milite pas pour le concept open source, mais préfère être identifié comme fournisseur de solutions logiciels généraliste.

C2Net

C2Net

http://www.c2.org/
n'est pas un distributeur de Linux, mais un éditeur de logiciel de serveur Web sur base du logiciel open source Apache. Les problèmes de C2Net sont donc les même que ceux des distributeurs de Linux.

Fiche d'identité :

C2Net se présente comme « le leader dans le monde, des logiciels de cryptographie et de sécurisation des informations ». C2Net commercialise la version la plus répandue des logiciels de serveur Web sur base Apache, ces derniers représentant la moitié du marché mondial.

La cible-clients :

La cible-clients de C2Net est clairement le monde professionnel puisque ses produits intéressent rarement les particuliers. Il s'agit d'organismes sensibles aux problèmes de sécurité des informations.

Le produit Stronghold :

Qualités du produit : Stronghold est une famille de produits qui s'articulent autour du serveur Web Apache dont les qualités sont connues et d'outils représentants les compétences spécifiques de C2Net en matière de sécurité et de cryptographie. 40000 Domaines Web dans le monde tournent avec des serveurs Stronghold.

Avantages de l'offre : L'accent est mis sur la qualité des protocoles sécurisés du serveur. L'installation et la maintenance du serveur sont présentées comme particulièrement simples et conviviales. La configuration se fait dans un environnement graphique « point-and-click ». La documentation est complète. Le support-clients permet d'exploiter au maximum les fonctions de sécurisation, sans avoir besoin d'être un expert. En dehors de la documentation, on dispose de contact avec les personnes compétentes par e-mail, téléphone et groupe de discussion (newsgroup).

Il n'est pas fait mention d'implantation à l'extérieur des États-Unis à l'exception d'un partenariat avec un cabinet de conseil britannique, Netcraft.

La marque : C2Net a créé un nom de produit, Stronghold qui évoque la sécurité (forteresse). La présentation de Stronghold reste relativement discrète sur l'origine Apache du serveur. Ceci lui permet de ne pas masquer derrière la grande popularité d'Apache, ses propres contributions en matière de sécurité et de cryptographie. De plus, cela contribue à professionnaliser le produit.

« Les produits Web Stronghold apportent le meilleur de deux monde : Apache le serveur Web gratuit le plus répandu dans le monde combiné à des fonctionnalités en sécurité de haut niveau et un support commercial complet ».

Le nom de l'entreprise, C2Net n'est pas mis en avant dans l'identité du produit. On peut considérer que Stronghold est le nom du produit mais aussi sa marque. Le fait d'être une marque lui permet de décliner son offre en une famille de produits (Stronghold Web Server, Stronghold Proxy, Stronghold Crypto Engine, Stronghold NT).

Ainsi, C2Net n'est plus distributeur d'Apache mais fabricant de Stronghold.

Communication, distribution :

L'existence de Stronghold est visible dans les médias. On y rappelle sa position de leader des serveurs sur Apache. Un réseau de partenaires techniques participe à la visibilité et la crédibilité de l'entreprise.

Commentaires :

La stratégie de C2Net est donc différente d'un Red Hat par exemple. C2Net a décidé de créer un produit et une marque en prenant certaines distances par rapport au monde des logiciels open source.

Remarque :

IBM annonce en Juin 1998 avoir décidé d'intégrer le freeware Apache dans sa gamme de logiciels de serveurs WebSphere. Cette décision du n$^{^}$1 mondial de l'informatique va contribuer fortement à légitimer l'approche logiciels open source auprès des entreprises.

4.3 Conclusion : la professionnalisation du produit Linux

On constate que la commercialisation de Linux ne peut pas se faire sans incorporer au produit un certain nombre de services liés aux besoins de qualité, de convivialité, de support technique et de documentation. Ces services ne sont pas fournis par la communauté des développeurs open source de façon adaptée, même si la consultation des newsgroups permet de répondre à toute demande d'information. Pour diffuser Linux à grande échelle, il faut proposer aux consommateurs des interlocuteurs professionnels, en l'occurrence des marchands comme Red Hat, avec qui ils sont liés par un contrat de vente et d'assistance.

Il faut aussi accorder une attention particulière aux problèmes d'image du produit Linux, et même de mode en informatique. Le succès actuel du logiciel de gestion d'entreprise SAP montre que l'on achète aussi un logiciel pour l'image qu'il donnera de la société cliente. Les entreprises qui se sont équipées de SAP en font une publicité comparable à celle qui était faite auparavant sur une certification ISO 9000. Le succès de Linux sera réel lorsque les dirigeants pourront se vanter de s'en être équipé. Et cela semble difficile si l'image de Linux commercialisé reste fortement liée à celle des logiciels open source.

Il faut veiller à faire coexister deux cultures difficilement compatibles. La première est celle de la liberté totale des logiciels open source et du développement en informatique sur la base du volontariat par des informaticiens dont les motivations sont multiples (besoins personnels de développements nouveaux, volonté de s'affranchir des géants comme Microsoft, ...). La deuxième est la culture de marché concurrentiel où l'on vend un produit si l'on peut s'engager sur la qualité et sur le service. On est pas loin d'une incompatibilité idéologique. Et l'évolution future du développement du navigateur de Netscape, qui se trouve exactement dans ce contexte, sera riche d'enseignements.

5. Le marché de Linux, système d'exploitation adapté à de nouveaux besoins

Les grands systèmes d'exploitation stand arts actuels du marché, tels que MS-Windows, sont des systèmes qui nécessitent des machines puissantes (des PC proches de la dernière génération) car ils sont d'une grande complexité et cherchent à répondre à tous les besoins dans un mode de fonctionnement autonome.

Le caractère open source de Linux permet de l'exploiter de façon modulaire en adaptant la version choisie aux utilisations prévues et au type de machine prévu. On peut ainsi concevoir sur la base de Linux des machines aux fonctionnalités spécifiques pour un coût beaucoup plus faible par l'utilisation de hardware économique et par l'exploitation des réseaux.

L'optique présentée ici n'est donc pas de vendre Linux mais de vendre des machines tournant sous Linux, destinées à certaines utilisations prédéterminées. La qualité des ordinateurs de poche Psion ne repose pas sur leur système d'exploitation (EPOS) mais sur leurs fonctionnalités finales. Sur ce modèle, Linux est un moyen de proposer au marché des machines nouvelles dont les performances résident dans les applications prévues et des coûts inférieurs.

Nous allons donner quelques exemples de besoins nouveaux pour lesquels Linux est un produit adapté.

5.1 Terminaux d'accès au réseau pour le grand public

Le développement des technologies liées à Internet et la généralisation de l'informatisation des sources d'informations a créé un besoin de simples terminaux d'accès au réseaux. Ces machines ne sont plus des ordinateurs autonomes mais des postes de consultation relativement passifs dont les fonctionnalités sont réduites aux seules applications nécessaires. Linux est adapté à ce marché car la possibilité de modifier les source de l'OS permet de personnaliser les solutions aux utilisations. Et l'utilisation de hardware (matériel) qui n'est pas nécessairement de dernière génération réduit fortement les coûts.

Internet pour les particuliers

À l'image du « iMac » présenté en mai 1998 par Apple, le besoin de poste d'accès à Internet par le grand publique est spécifique. L'objectif est de démocratiser l'accès à Internet, en en facilitant l'accès aux novices de l'informatique. Il faut une machine robuste connectée au réseau, munie d'un navigateur. Et le prix de la machine est un facteur déterminant. Un PC sous Linux munis d'un navigateur « logiciel open source » tel que Netscape est une solution optimale et peut coûter moins de 3000 francs.

Internet sur bornes publiques

Les besoins sont les mêmes que pour les particuliers puisqu'il s'agit toujours de proposer au public un accès à Internet sur une machine peu coûteuse. Les clients des machines sont des restaurants (MacDonald et Quick Burger en ont installé), les magasins, les centres commerciaux, FNAC, ...

Consultation d'horaires, réservation, catalogue, base de données

Pour donner l'accès à des services spécifiques sur support Web tels que la consultation d'horaires dans les gares SNCF, l'accès à un catalogue de produits dans un grand magasin...

5.2 Parc important de machines en réseau

Les réseaux des entreprises sont de type clients-serveurs. Les serveurs sont des machines puissantes qui fournissent les informations et les logiciels. Le poste client est un terminal qui exploite le serveur.

Les réseaux de PC

Les parcs importants de PC en réseau des grandes entreprises coûtent cher. IBM rencontre actuellement un succès important avec ses Network Computers. Ce sont des machines de type « thin-client » qui travaillent en réseau et s'adressent à un serveur pour accéder à des logiciels indépendamment de l'environnement de ces derniers. Un solution Linux permet de faire évoluer un parc informatique sur le même schéma en conservant éventuellement les PC d'origine. Cela s'adresse à tous types d'applications (messagerie, bureautique, base de données, gestion, comptabilité, stocks ...).

Le marché semble très important. Des sociétés telles que General Accident, assureur britannique, qui a acheté plus de 4 000 Network Stations d'IBM en janvier dernier ou Value City, détaillant en mobilier américain, qui en a commandées plus de 1 000 en février, ont changé le visage du poste client dans l'entreprise. En effet, en installant des Network Computers, ces dernières ont pu bénéficier d'un environnement capable de faire fonctionner des applications critiques d'entreprise, sans le coût et la complexité associés aux environnements PC d'aujourd'hui.

Les rapports récents des analystes d'IDC, de Zona Research et de Meta Group confirment l'intégration croissante des NC dans le secteur privé, et mettent l'accent sur le rôle clé d'IBM en tant que leader.

Dans sa dernière enquête portant sur le marché Network Computer, IDC a constaté que 73 % des organisations ont installé des NC en remplacement de leurs PC existants.

Dans une récente enquête de META Group, 87 % des organisations interviewées ont répondu qu'elles installeraient des NC dans un délai de 3 à 5 ans. META Group a également établi que le coût d'un Network Computer est de 25 % inférieur à celui d'un PC.

Gartner Group quant à lui, a prévu que 40 % des entreprises utiliseront des NC en 1999 et que 60 % d'entre elles déploieront cette technologie en 2001.

Selon les clients qui utilisent aujourd'hui la Network Station d'IBM, cette solution offre de multiples avantages dont un gain de coûts significatif, une grande souplesse et facilité d'utilisation, des performances étonnantes ainsi que la possibilité d'accéder à n'importe quel environnement informatique. (Ces dernières données sont rapportées dans un article de Yahoo! Actualité

http://www.yahoo.fr/actualite/980430/tech_hardware/893947297-yahoo8ac12.html
)

La société Corel

http://www.corel.com/ et http://www.corelcomputer.com/
, connue pour avoir développé WordPerfect (dont il existe une version Linux) a annoncé en mai 1998 son ambition de se lancer sur le marché des Network Computers sur la base de machine fonctionnant sous Linux et Apache avec des microprocesseurs StrongARM de Digital (DEC). Corel a effectué le portage de Linux et Apache sur ces processeurs et en a fait un produit nommé NetWinder. Cette démarche d'une entreprise renommée contribue à crédibiliser les solutions Linux pour ce type de machine.

Les parcs de machines sous Unix

Les constructeurs de machines tournant sous Unix ont tous développé, pour des raisons historiques, leur propre version du système d'exploitation : Solaris chez Sun, AIX chez IBM, HP-UX chez Hewlett Packard, Digital Unix chez DEC. Mais le développement et la maintenance de ces systèmes coûtent cher et n'apportent pas de réelle valeur ajoutée aux constructeurs. La question se pose donc pour eux de se rallier à un standard dont l'avantage est d'être maintenu collectivement. Pour aller dans cette direction, Sun assure aujourd'hui la maintenance de Linux pour ses SPARC Stations, incitant donc ses clients à migrer vers Linux.

On peut considérer d'autre part que la pérennité d'un environnement Linux est supérieure à celle des Unix des différents constructeurs compte tenu de l'avenir incertain de ces derniers face à la concurrence croissante des processeurs Intel.

Exemples d'applications: salles de marchés, poste CAO des bureaux d'études dans l'industrie...

5.3 Marchés spécialisés

Certains marchés particuliers peuvent se poser la question de la nature de leur parc informatique pour des raisons de coûts mais aussi d'indépendance vis à vis des grands éditeurs de logiciels (Microsoft).

Administrations

L'administration, en France, peut souhaiter pour des raisons politiques l'émergence d'une industrie informatique européenne des logiciels. Linux est une occasion de favoriser des produits développés hors des États-Unis. Jean-Paul Smets, ingénieur au corps des mines, a publié une étude sur ce sujet

http://smets.com/it/policy/role_etat.html
. Il y montre dans une première partie que, dans les conditions actuelles du marché de la micro-informatique et au regard des dépenses effectuées, peu d'emplois directs seraient probablement créés en France pour répondre à la demande, malgré l'existence de compétences européennes certaines. Il tente dans une seconde partie d'analyser deux approches industrielles visant à mieux exploiter les compétences nationales ou européennes en micro-informatique. Il en déduit qu'une action concertée de l'État permettrait, en modifiant les conditions du marché, de susciter l'émergence en France d'une industrie du logiciel de grande diffusion et, en Europe, d'une industrie informatique indépendante créatrice de richesse et d'emploi.

L'éducation et les organismes de recherche

L'éducation comme la recherche est traditionnellement portée sur les environnements Unix pour des raisons historiques. C'est dans les universités et les organisme publics tels que le CEA et l'INRIA qu'Unix et Linux sont nés et se sont développés. L'environnement Linux, parce qu'il est ouvert, est particulièrement propice à l'enseignement. Roberto Di Cosmo, Maître de Conférences à l'ENS de Paris, a publié

http://www.mmedium.com/dossiers/piege/
un plaidoyer vibrant pour le choix d'industrie européenne de l'informatique dans l'éducation en particulier.

Informatique scientifique et technique (CAO, calcul)

La recherche scientifique à contribué au développement d'Unix et de Linux qui lui sont particulièrement adapté du fait notamment du grand nombre d'applications qui tournent sur ces OS.

Un grand nombre de progiciels tournent depuis leur origine sous Unix. C'est le cas notamment des codes de calcul scientifique comme CASTEM 2000

http://club:club@semt2.smts.cea.fr:8001/
(code aux éléments finis développé au CEA et largement diffusé à l'extérieur du CEA). La puissance actuelle des processeurs Intel-AMD-Cyrix permet d'abandonner les stations de travail traditionnelles type DEC Alpha, Sun SPARC Station ou Silicon Graphics, au profit de PC haut de gamme. Ces solutions sont moins onéreuses et passent par le choix de l'OS Linux. CASTEM 2000 existe d'ailleurs en version Linux (et gagnerait peut-être beaucoup à devenir un logiciel open source).

5.4 Conclusion : Le problème du processus d'achat

Ces exemples montrent que si Linux n'est pas encore un système d'exploitation généraliste concurrent directe de MS-Windows par exemple, il peut occuper de nouveaux créneaux du marché pour lesquels il est plus compétitif.

L'adoption de Linux pour ces nouveaux marchés relève d'un processus de décision d'achat que Ozanne et Churchill

Ozanne et Churchill, « Five Dimensions of Industrial Adoption Process », Journal of Marketing Research, 1971, pp.322-328
décomposent en cinq étapes :

Parmi ces cinq étapes du processus de décision d'achat, les deux premières (notoriété et intérêt) sont certainement les plus difficiles à franchir pour Linux. En effet, en informatique plus qu'ailleurs, on ne connaît pas tout, loin s'en faut, du produit que l'on achète. Et la confiance dans le professionnalisme du vendeur est essentielle. Les grandes entreprises sont donc les mieux placées pour faire accepter au marché une solution Linux.

Les individus qui participent au processus d'achat dans une entreprise peuvent avoir plusieurs rôles :

On constate donc que les qualités techniques de Linux et son faible coût ne sont pas suffisants pour imposer un produit. il est probable que seuls des industriels à forte notoriété soient capables de l'imposer sur le marché. Mais une fois le marché créé, il pourra s'ouvrir à de nouveaux acteurs qui adopterons une stratégie d'imitation car les barrières techniques à l'entrée sur le marché sont faibles du fait de la disponibilité libre et gratuite du produit de base Linux.

6. Conclusion

Cette étude a pu montrer que Linux, qui est en position de challenger sur le marché des systèmes d'exploitation, bénéficie d'un potentiel extraordinaire sur un marché pourtant difficile.

C'est un produit techniquement performant qui a déjà été développé et qui répond à des besoins identifiés. L'imposer sur le marché nécessite néanmoins un effort de marketing important. Cet effort est mené par des éditeurs indépendants qui lui construisent une image professionnelle et est relayé par de grands industriels de l'informatique qui lui donnent leur crédibilité.

Le phénomène des logiciels open source sur le marché informatique est nouveau par son ampleur. Le poids que fait peser le monopole de Microsoft devrait lui donner à l'avenir une importance considérable car les freeware deviennent pour les autres industriels du secteurs, l'alternative la plus performante et la plus économique.