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3. Comment aborder le marché ?

3.1 Analyse de la concurrence

3.2 Segmentation du marché

3.3 Positionnement de l'offre

3.4 Approche du monde professionnel

Enquête

Il faut effectuer une enquête auprès de responsables informatique d'entreprises afin de connaître leur système d'information et de comprendre comment des machines Linux peuvent s'y inscrire.

Les exemples de parcs de machines Linux dans des entreprises sont déjà nombreux.

Étude de coûts

Si l'argument coût financier s'avère déterminant dans le choix d'une solution Linux, il faut réaliser une batterie d'études comparatives et chiffrer les écarts par rapport aux matériel standard (voir l'étude de Jean-Paul Smets

http://smets.com/it/tco/cout_total_invest.html
).

Problème de la crédibilité des produits « logiciels open source »

Le problème de la crédibilité industrielle des produits logiciels open source n'est pas simple. Au responsables, on expliquait autrefois : "With an IBM, you'll never get fired ». Il faut analyser comment font les start-ups spécialisées sur Linux (C2Net, Cygnus, Red Hat, Caldera, WilberWorks, Organic) pour créer la confiance en leurs produits (garanties, SAV ...).

Plusieurs tests comparatifs de performances de machines existent.

Stratégie pour aborder le marché

L'objectif est de vendre des solutions Linux accompagnées éventuellement d'une machine. Le métier consiste donc à intégrer des produits sur base Linux et parallèlement d'être un revendeur de machines PC-Intel-AMD-Cyrix, station DEC Alpha ou Sun SPARC.

Mais la valeur ajouté réside dans le conseil en technologie Linux.

En pratique, il semble raisonnable à une jeune entreprise de se positionner en suiveur des grands acteurs de l'industrie informatique pour ce qui est des concepts.

L'iMac d'Apple par exemple est un nouveau concept d'ordinateur grand public dédié à Internet.

Le Network Computer d'IBM est un nouveau concept de poste client dans un réseau d'entreprise.

Ces grands constructeurs font la promotion du concept dans les médias. Une jeune start-up travaillant sur Linux peut chercher à se positionner systématiquement sur ces concept en proposant une offre concurrente à qualité supérieure ou à prix inférieur. C'est un combat plus facile que le choix de la promotion de Linux en général face à MS-Windows par exemple.

Et ce positionnement permet de retenir l'attention et d'engager un dialogue constructif auprès d'un responsable informatique d'entreprise, futur client.

3.5 Approche du grand public

Si on en juge par l'observation du rayon informatique d'un magasin FNAC, les particuliers sont intéressés par les jeux, les CD-ROM culturels ou éducatifs et Internet.

Les jeux et les CD-ROM en général ne sont actuellement pas disponibles en version Linux (il y a néanmoins des exceptions notables comme Quake d'ID Software qui existe en version Linux car les développeur de cette entreprise travaillent sous Linux). Seuls les émulateurs permettent de contourner l'obstacle, ceux-ci étant aujourd'hui nombreux et performants.

Mais une machine Linux est moyen extrêmement performant et bon marché d'accès à Internet. On peut proposer un ensemble complet pour moins de 3000 francs permettant la connexion dans les meilleurs conditions. Cette offre est à comparer au nouveau iMac d'Apple qui sera proposé au prix de 1299 dollars et qui a été pourtant accueilli favorablement par les revendeurs.

La promotion d'un tel produit doit être faite dans la presse

Stratégie pour aborder le marché

On propose au public une machine simple et bon marché dédiée à l'Internet pour les gens qui ne veulent pas faire d'informatique et donc pas investir dans un PC-MS-Windows aux multiples fonctionnalités superflues.

Il s'agit donc d'un super minitel multimédia pour « surfer sur le web ».


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